Ни для кого не секрет, что маркетологи, руководители отделов продаж и владельцы задаются этим вопросом. Попробуем максимально сжато и по фактам разложить всё по полочкам:
В CRM системе должны быть
а) Корректно настроенные воронки продаж и этапы сделок
б) Менеджеры должны четко соблюдать внедренный бизнес-процесс и оперативно работать со входящими обращениями
По итогу мы должны понимать какие воронки нам интересны, какие не интересны, а также знать этапы, которые эквивалентны
а) Входящему обращению (Лид/сделка только поступила, находится или на распределении, или на этапе квалификации - то есть еще может оказаться нецелевой)
б) Спаму/нецелевому (Лид/сделка квалифицирован не интересен нам)
в) Целевому квалифицированному (Лид/сделка нам интересен, обращение с ним целевое)
г) Все дальнейшие варианты после квалифицированного этапа (Все этапы, ведущие от первого квалифицированного до провала или продажи включительно)
Что нам нужно от подобного сервиса?
А нужно нам собрать все обращения с нашего сайта. Звонки, заявки, e-mail письма, чаты, мессенджеры - любое входящее обращение должно фиксироваться в CRM-системе как входящее обращение/лид/сделка.
Сервису сквозной аналитики важно четко и с минимальной погрешностью связывать эти обращения с источником, при этом важно иметь интеграции с Яндекс Метрикой и Яндекс Директом, чтобы для каждого обращения с сайта мы знали ClientID Метрики (уникальный идентификатор посетителя), интегрированные данные Директа (расход, связанная кампания и ключевое слово) и utm-метки (которые будут содержать в себе множество необходимых для аналитики параметров)
Статья "Какие виды коллтрекинга бывают?"
После чего в сервисе создается сущность квал. лида — это сделка в определенной воронке с определенными этапами, а данные по этой цели импортируются в метрику и учитывается в дашборде эффективности. Таким образом, с одной стороны, мы можем проследить судьбу всех сделок, приведенных с рекламы (и не только с рекламы) вплоть до получения реальных денег или провала, а Метрике и Директу передать точные данные по интересующей нас квалифицированной цели для обучения рекламных кампаний.
Да, внимательный читатель заметит, что мы можем использовать прямую интеграцию CRM-системы с Метрикой, но как показывает практика на боевых проектах, данная связка хорошо работает на цель "первичные обращения", но, когда дело касается вытягивания сделок с определенными воронками и этапами - дает крайне неприятную и непредсказуемую погрешность. Да и динамический коллтрекинг/e-mail трекинг/Омни нам все равно будут нужны, поэтому прямую интеграцию с Метрикой все же рекомендуется использовать, но для подстраховки, на случай возможных проблем импорта данных в метрику из сервиса сквозной аналитики.
Как работает Директ в 2025 году — это отдельная, очень широкая и интересная тема, но сейчас нам важно соблюсти 2 вещи:
а) Директ (с помощью интеграции с Метрикой) должен видеть квалифицированную сделку из вашей CRM
б) Кровь из носу нам нужно добиться того, чтобы количество данных сделок на весь аккаунт было минимум 10 штук в неделю стабильно (лучше больше, разумеется)
А теперь представьте:
Пользователь А видит наше рекламное объявление и делает переход на сайт = 0 рублей
Пользователь А звонит по подменному номеру = 0 рублей
В CRM менеджер квалифицирует сделку пользователя А как "спам" и отправляет на соответствующий этап воронки = 0 рублей
Пользователь Б видит наше рекламное объявление и делает переход на сайт = 0 рублей
Пользователь Б пишет письмо на подменный адрес e-mail = 0 рублей
В CRM менеджер квалифицирует сделку пользователя А как "целевой" и отправляет на соответствующий этап воронки (к примеру, "Подготовка КП") = 5000 рублей
Мы заплатили только за 100% квалицированный лид сумму, которую назначили сами и можем теперь проследить его судьбу вплоть до продажи/провала, и в конечном счете оценить общую рентабельность рекламы и влиять на нее тонко настроенными рычагами давления. Это пример лишь одной возможности, которую позволяет реализовать данная связка, но он очень наглядный.
А вот пример одного из реальных кейсов с использованием этой связки
Безусловно, данная связка может быть актуальна не только в B2B сегменте, ведь механика инструмента не зависит от ниши. Благодарим за внимание и желаем вам регулярного перевыполнения KPI и оперативного решения всех возникающих на пути проблем!
